Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán – John Spence’s Blog

5
Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán – John Spence’s Blog

Đăng ngày 18 tháng 10 năm 2021 bởi johnspence

Đăng ký Blog của John

Nhận các cập nhật blog mới nhất được gửi đến hộp thư đến của bạn.

Một người bạn thân mà tôi đã cố vấn trong 5 năm đang tìm cách mở rộng hoạt động kinh doanh của anh ấy và mua lại một trong những cơ sở kinh doanh của đối thủ cạnh tranh của anh ấy. Tôi ngồi trong ban giám đốc của công ty anh ấy, và anh ấy thường đến gặp tôi để xin lời khuyên khi phải đối mặt với các quyết định. Anh ấy rất háo hức nhận được một số gợi ý về việc đàm phán thỏa thuận. Đây là bản ghi nhớ mà tôi đã gửi cho anh ấy.

Tôi tin rằng chỉ có năm điều bạn phải làm để xây dựng một nền tảng vững chắc như một nhà đàm phán thành công.

1. Hãy Chuẩn bị Cực kỳ Tốt.

Tôi ngạc nhiên về mức độ thường xuyên mọi người có mặt trong một cuộc đàm phán khổng lồ, họ chỉ làm rất ít bài tập về nhà. Nghiên cứu tất cả dữ liệu bạn có thể nhận được, bất kỳ điều gì có thể giúp bạn tạo quyết định tốt. Thực hiện nghiên cứu này cho phép bạn đưa ra quan điểm dựa trên thực tế chứ không phải phỏng đoán.

2. Có rất nhiều cách để giành chiến thắng.

Hầu hết mọi người tham gia đàm phán chỉ với một cách để giành chiến thắng: theo cách của họ.

Tôi khuyên bạn nên đến mọi cuộc đàm phán với nhiều tình huống khác nhau mà bạn sẽ coi là chiến thắng cho mình. Ví dụ: nếu bạn đi mua một chiếc ô tô và chỉ có một loại ô tô với các thuộc tính cụ thể mà bạn muốn. Có thể chỉ có một chiếc đáp ứng các thông số kỹ thuật duy nhất của bạn tại một đại lý ô tô với hàng trăm chiếc xe, điều này mang lại toàn bộ quyền lực cho đại lý ô tô.

Mặt khác, nếu bạn có nhiều cách để giành chiến thắng, một số màu sắc khác nhau mà bạn hài lòng, một số thuộc tính bạn muốn có, một vài thuộc tính bạn phải có và toàn bộ các thuộc tính khác “Tốt nhưng không có vấn đề gì lớn.” Với sự linh hoạt như vậy, có thể có 20 hoặc 30 chiếc xe trên lô sẽ đáp ứng nhu cầu của bạn. Bây giờ bạn có tất cả quyền lực trong cuộc đàm phán. Ở cấp độ cơ bản nhất, tôi tin rằng ai chuẩn bị tốt nhất và có nhiều cách để giành chiến thắng nhất thường thắng cuộc đàm phán.

3. BATNA

Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy xác định BATNA của bạn là gì. BATNA là viết tắt của Best Alternative to a Negotiated Agreement; nói cách khác, đó là điểm đi bộ của bạn. Đó là con số mà bạn sẽ không vượt quá hoặc thấp hơn. Đó là điểm mà bạn nhận ra rằng tốt hơn là đứng dậy và bước đi hơn là ở lại trong cuộc đàm phán bởi vì bạn sẽ không giành chiến thắng. Hầu hết mọi người chỉ phát hiện ra BATNA của họ sau khi họ đã vượt quá giới hạn. Vì vậy, vui lòng viết nó ra, làm rõ nó và không có cảm xúc để đảm bảo bạn không vượt quá BATNA của mình.

4. Đọc Phòng.

Trong mọi cuộc đàm phán, người ở bên kia bàn đàm phán liên tục hỗ trợ cho một cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi. Ở một đầu của quá trình liên tục, người mà bạn đang giao dịch là “Đối tác” thương lượng của bạn. Họ ở trong đội của bạn, đôi bên cùng có lợi, cởi mở, trung thực, sẵn sàng chia sẻ thông tin và sẵn sàng linh hoạt trong việc cố gắng đảm bảo rằng mọi người rời khỏi cuộc đàm phán đều hài lòng. Ở giữa quá trình liên tục, họ là “Đối tác” đàm phán của bạn. Họ không dành cho bạn hay chống lại bạn — về cơ bản họ đang tìm kiếm đôi bên cùng có lợi nếu điều đó là hoàn toàn có thể. Ở phần cuối của quá trình liên tục là “Đối thủ” đang đàm phán của bạn, người không có mong muốn giúp đỡ bạn. Họ sẽ nói dối bạn, thao túng bạn, khiến bạn bối rối và làm mọi cách để đảm bảo họ thắng và bạn thua.

Thông thường, tôi tham gia mọi cuộc đàm phán với hy vọng và người kia sẽ là đối tác đàm phán của tôi, nhưng tôi không ngây thơ về điều đó. Khi cuộc đàm phán tiến triển, tôi kiểm tra chúng bằng cách đặt câu hỏi để xem chúng sắp tới như thế nào. Tôi cũng hỏi những câu hỏi mà tôi biết câu trả lời để xác định xem họ có nói thật hay không. Giả sử họ cung cấp tất cả thông tin này một cách tự do. Trong trường hợp đó, tôi coi họ như đối tác đàm phán của mình và chia sẻ nhiều thông tin với họ. Tuy nhiên, nếu tôi hỏi những câu hỏi này và nhận ra rằng họ không sẵn sàng chia sẻ thông tin với tôi hoặc cung cấp cho tôi thông tin sai lệch, tôi nhanh chóng nhận ra rằng họ là đối thủ đàm phán của tôi và thay đổi chiến thuật của tôi cho phù hợp.

5. Giận dữ không bao giờ là giải pháp.

Cuối cùng, điều quan trọng là không bao giờ đàm phán với một người có cảm xúc cao hoặc tiếp tục đàm phán nếu bạn đang có cảm xúc cao. Nếu điều này bắt đầu xảy ra, bạn chỉ cần yêu cầu giải lao, uống một lon nước ngọt, đi dạo quanh khu nhà, bất cứ điều gì bạn cần làm để đối phương hạ hỏa hoặc hạ nhiệt bản thân. Một khi bạn quay lại và nếu người kia vẫn còn tức giận và khó chịu, hãy nghỉ ngơi thêm một lần nữa. Nếu bạn quay lại lần nữa và họ vẫn còn giận dữ, hãy hủy bỏ cuộc thương lượng trong ngày. Đừng bao giờ ngồi vào bàn và đàm phán với ai đó đang tức giận, vì bạn sẽ luôn thua cuộc đàm phán đó.

Tôi có thể chia sẻ nhiều điều khác với bạn, nhưng tôi tin rằng nếu bạn làm tốt năm điều này, bạn sẽ hoàn thành được khoảng 80% những gì cần thiết để trở thành một nhà đàm phán thành công.


Nếu bạn cần giúp đỡ để phát triển kỹ năng giao tiếp hiệu quả cho một cuộc đàm phán, đừng ngần ngại liên hệ với tôi. [email protected]

Đăng ký Blog của John

Nhận các cập nhật blog mới nhất được gửi đến hộp thư đến của bạn.

Hỏi John một câu hỏi

Không có gì thúc đẩy John hơn là nhìn thấy khách hàng của mình thành công. Nếu bạn có một câu hỏi, xin vui lòng hỏi anh ấy! Anh ấy sẵn lòng giúp đỡ nếu có thể.

Hỏi John

bài viết tương tự

Leave a Reply