Ý tưởng về Bán hàng – Thành công Bán hàng trên Blog của John Spence

9
Ý tưởng về Bán hàng – Thành công Bán hàng trên Blog của John Spence

Đăng ngày 6 tháng 12 năm 2021 bởi johnspence

Đăng ký Blog của John

Nhận các cập nhật blog mới nhất được gửi đến hộp thư đến của bạn.

Gần đây, một thanh niên mà tôi từng dìu dắt đã quyết định làm công việc bán hàng để giúp trang trải cho việc học đại học. Anh ấy sáng sủa, tài năng và là một trong những người trẻ đẹp nhất mà tôi biết. Vì vậy, để giúp anh ấy một chút, tôi quyết định ngồi xuống và chia sẻ một vài ý tưởng chính về cách thành công trong bán hàng. Tôi tin rằng những ý tưởng này áp dụng cho bất kỳ người nào đang kiếm sống nhờ người khác mua những thứ họ đang cố gắng bán. Tôi hy vọng bạn tìm thấy một số giá trị trong những gợi ý này.

Bây giờ, chúng ta hãy làm rõ khi bắt đầu. Tôi không phải là chuyên gia hàng đầu thế giới về bán hàng, tôi cũng không tự nhận là mình. Tuy nhiên, tôi đã dành khoảng mười năm để sự nghiệp của mình tập trung vào việc cung cấp các khóa đào tạo về bán hàng cấp cao cho các công ty nằm trong danh sách Fortune 500 toàn cầu. Tôi cũng đã đọc hơn 200 cuốn sách về bán hàng và nghe hàng trăm giờ các chương trình đào tạo về bán hàng. Nhưng vẫn còn nhiều điều phải học.

Vì vậy, với những gì đã nói, tôi muốn gửi cho bạn một số nhận xét và ý tưởng để suy nghĩ về sự nghiệp bán hàng của bạn.

1. Làm quen với sự từ chối (ít nhất là trong một thời gian).

Khi hầu hết mọi người bắt đầu bán hàng, họ thường nhận được khoảng mười số không cho mỗi lần đồng ý. Nhiều thứ góp phần vào tỷ lệ đóng cửa ảm đạm này. Đó có thể là thiếu kỹ năng bán hàng, sự chuẩn bị và thiếu tự tin. Một trong những vấn đề lớn nhất là bán nhầm người không phù hợp với sản phẩm của bạn. Rất nhiều nhân viên bán hàng sẽ cho bạn biết đó là một “trò chơi số”. Rằng nếu bạn gõ đủ cửa, gặp đủ người, gọi đủ điện – bạn sẽ gọi được số của mình. Điều đó có thể đúng, nhưng đó là một cách tồi tệ để tiếp tục. Cố gắng bán hàng như vậy mất rất nhiều thời gian và khiến bạn phải đối mặt với vô số lời từ chối từ những người không có lý do gì để mua hàng cho bạn. Tin tôi đi, điều đó chẳng có gì vui cả.

Ý tưởng cơ bản mà những người bán hàng giỏi biết là:

Thành công bán hàng được xác định bởi số lượng cuộc gọi bán hàng chuyên nghiệp cho những khách hàng được nhắm mục tiêu cao.

2. Tất cả doanh số được chia thành ba câu hỏi chính:

  • Họ có một vấn đề thực sự và thừa nhận nó?
  • Tôi có đang nói chuyện với đúng người không?
  • Tôi có giải pháp đúng không?

Nếu người đó gặp vấn đề và bạn thực sự có giải pháp ưu việt, và họ sẽ không mua. Trong trường hợp đó, bạn đang nói chuyện với sai người (không có thẩm quyền, không có ngân sách, không sẵn sàng chấp nhận bất kỳ rủi ro nào). Tốt nhất bạn nên tìm một người khác trong tổ chức để nói chuyện hoặc chuyển sang một khách hàng khác sẽ mua hàng của bạn.

3. Cách duy nhất để bạn thành công trong bán hàng là hoàn toàn trung thực và luôn cố gắng làm những gì có lợi nhất cho khách hàng. Giai đoạn = Stage.

Không bao giờ lo lắng về việc bán hàng. Lo lắng như điên về việc giúp đỡ khách hàng của bạn. Đừng lo lắng về hoa hồng của bạn. Lo lắng về việc thêm giá trị lớn cho khách hàng và làm hài lòng họ. Một Zig Zigler cũ đã tổng hợp nó một cách độc đáo. “Bạn có thể có mọi thứ trong cuộc sống mà bạn muốn nếu bạn chỉ giúp đủ những người khác đạt được điều họ muốn.”

4. Trong bán hàng, ngay cả trước khi họ mua sản phẩm — trước tiên họ phải tin bạn!

Điều này không có nghĩa là bạn nên cố gắng trở thành một người khéo léo bóng bẩy — đây là điều mà những nhân viên bán hàng tồi thường làm. Họ dựa vào việc xây dựng “mối quan hệ” để chốt giao dịch. Mọi người không mua hàng của bạn chỉ vì họ “thích” bạn. Họ mua hàng của bạn vì họ cũng tin tưởng và tôn trọng bạn. Họ tin bạn và rằng các sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ thực hiện đúng như lời hứa của bạn và mang lại cho họ kết quả mong muốn. Đó có thể là lợi nhuận về tài chính, niềm vui, sự quý trọng, sự an toàn, bất cứ vấn đề gì họ cố gắng giải quyết bằng cách mua hàng của bạn.

Mục tiêu trở thành NHÀ TƯ VẤN UY TÍN.

Làm thế nào để bạn làm điều đó? Đây chỉ là một số gợi ý:

  • Bạn phải là CHUYÊN GIA tuyệt đối về sản phẩm và dịch vụ của mình. Tôi không sử dụng thuật ngữ đó một cách nhẹ nhàng. Ý tôi là chuyên gia.
  • Hãy cực kỳ chỉn chu (ăn mặc tương tự, nhưng đẹp hơn một chút so với những khách hàng mục tiêu tốt nhất của bạn). Trừ khi bạn bán bộ trống cho các ngôi sao nhạc rock, tốt nhất bạn nên trang trí sạch sẽ, lịch sự và cực kỳ chuyên nghiệp. Tôi không có nghĩa là cứng nhắc và trong một bộ đồng phục ép. Nó có nghĩa là bạn trông và hành động giống như khách hàng của mình, để họ cảm thấy thoải mái khi ở bên bạn.
  • Luôn đến đúng giờ và sẵn sàng cho cuộc họp. Tôi có hai câu nói xung quanh điểm này. “Sớm 5 phút trễ 10 phút” và “thà lên sớm còn hơn muộn và căng thẳng”.
  • Điều cần thiết là phải nắm bắt tuyệt vời các xu hướng kinh doanh chung ảnh hưởng đến khách hàng của bạn. Đọc báo mỗi ngày và một vài tạp chí kinh doanh / thương mại mỗi tháng.
  • Bạn cần phải hiểu biết nhiều nhất có thể về doanh nghiệp của khách hàng của bạn. Bạn càng biết nhiều về cách họ kinh doanh, cách họ kiếm tiền, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của họ là ai thì bạn càng có thể làm tốt hơn để giúp đỡ họ. Bạn không thể giúp ai đó mà bạn không hiểu.
  • Trở thành chuyên gia về đối thủ cạnh tranh của bạn. Họ cung cấp những gì? Họ tốt hơn / kém hơn bạn ở điểm nào? Giá của chúng là bao nhiêu? Làm thế nào để bạn phân biệt?
  • Hãy chắc chắn rằng bạn luôn theo dõi và làm những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm. Bạn phải là người đáng tin cậy.
  • Luôn nói “Làm ơn” và “Cảm ơn”.
  • Yêu cầu doanh nghiệp và khi bạn nhận được nó, hãy đảm bảo rằng khách hàng biết bạn đánh giá cao sự tin tưởng của họ đối với bạn như thế nào. Cách tốt nhất để làm điều đó là gì? Cung cấp những gì bạn đã hứa với họ. Đảm bảo sản phẩm và dịch vụ của bạn đáp ứng và vượt quá mong đợi của họ. Nếu bạn làm được điều này, bạn sẽ không bao giờ phải “bán” nữa. Những khách hàng hạnh phúc đương nhiên sẽ muốn “mua hàng” của bạn. Và họ sẽ giới thiệu bạn với tất cả bạn bè và cộng sự của họ.
  • Khi bạn mắc sai lầm (và bạn cũng vậy, tất cả chúng ta đều vậy), hãy làm mọi thứ có thể có của con người để khắc phục tình hình ngay lập tức. Sau đó bắt đầu chiến dịch lấy lại lòng tin của khách hàng. Hãy chịu trách nhiệm 100%, không cố gắng đổ lỗi cho bất kỳ ai khác. Rơi vào thanh kiếm của bạn và sửa chữa tình hình.
  • Đọc ít nhất hai cuốn sách bán hàng mỗi tháng. Vâng, tôi nghiêm túc chết ở đây. Hoặc bạn có thể thay thế sách nói, hội thảo trên web, podcast, blog, nhưng bạn phải làm điều này một cách tôn giáo. Phần lớn thành công của bạn sẽ gắn liền trực tiếp với mức độ bạn nắm bắt ý tưởng học tập suốt đời. Bán hàng là một nghề đòi hỏi kỹ năng cao. Một số tác giả xuất sắc hiểu rất rõ về bán hàng. Tập thói quen đọc nhiều về chủ đề bán hàng xuất sắc, đặc biệt là bán hàng tư vấn.
  • Dành ít nhất một giờ mỗi tuần để nghiên cứu sự cạnh tranh của bạn. Sản phẩm, dịch vụ, ưu đãi và giao dịch mới của họ là gì? Điều cần thiết là phải theo kịp những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm.
  • Làm việc ít nhất một giờ mỗi tuần, tạo ra những câu hỏi hay hơn. Tìm ra cách xử lý các phản đối thông thường. Phát triển các cách thức mới để chứng minh / giải thích các sản phẩm và dịch vụ của bạn và tại sao (cụ thể) chúng lại vượt trội.
  • Hãy trở thành hiện tượng trong kỹ năng tổ chức và quản lý thời gian của bạn. Trở thành bậc thầy lập kế hoạch công việc và thực hiện kế hoạch của bạn. Có một hệ thống để theo dõi các cuộc hẹn, các dự án cần thiết, các cuộc gọi tiếp theo, email, ghi chú và thông tin khách hàng của bạn. Đây là mạch máu kinh doanh của bạn. Bán hàng về cơ bản là “You Inc.” Bạn là giám đốc điều hành của công ty bán hàng một người của riêng bạn.

Tôi sẽ nói với bạn rằng rất ít nhân viên bán hàng sẵn sàng làm những việc trong danh sách này. Ồ, họ có thể thừa nhận rằng làm những điều này là một ý kiến ​​hay. Nhưng sẽ chỉ có một phần nhỏ dành thời gian và nỗ lực để giành được vị trí Cố vấn đáng tin cậy với khách hàng của họ. Tôi hứa với bạn rằng số ít những người làm tất cả những việc trong danh sách đó được đền bù cực kỳ xứng đáng và tận hưởng thực tế là họ được trả tiền để giúp đỡ mọi người.

5. Trong mười năm qua, tôi đã yêu cầu những người trong các lớp bán hàng của tôi mô tả nhân viên bán hàng “điển hình”.

Đây là những gì họ nói:

  • Thô lỗ, tự đề cao, lôi kéo, dối trá!
  • Không hiểu hoặc không quan tâm đến tôi.
  • Không hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
  • Lãng phí thời gian của tôi.
  • Gây áp lực cho tôi.
  • Nói quá nhiều và không lắng nghe.
  • Chỉ quan tâm đến việc bán hàng, không phải những gì tốt nhất cho tôi.

Vì vậy, bạn muốn trở thành một nhân viên bán hàng tuyệt vời? Chỉ cần làm ngược lại hoàn toàn với danh sách đó. Tôi nghiêm túc đấy. Hoàn toàn trái ngược với những gì hầu hết mọi người nghĩ về một nhân viên bán hàng, và bạn sẽ làm được điều tuyệt vời.

  • Không bao giờ nói dối khách hàng — KHÔNG BAO GIỜ.
  • Lịch sự, tốt bụng và quan tâm thực sự.
  • Dành thời gian để thực sự hiểu khách hàng của bạn và nhu cầu / mối quan tâm riêng của họ.
  • Trở thành chuyên gia về tất cả các sản phẩm và dịch vụ của bạn (và cả những sản phẩm và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh hàng đầu của bạn). Và ý tôi là EXPERT.
  • Không bao giờ lãng phí dù chỉ một phút thời gian của khách hàng. Luôn luôn được chuẩn bị tốt đặc biệt.
  • Đừng gây áp lực hoặc thao túng khách hàng của bạn (họ có thể ngửi thấy một “kỹ thuật” bán hàng ngu ngốc đi một dặm). Hãy tập trung toàn bộ sức lực và tài năng của bạn để giúp đỡ họ. Nhớ lại: Kỹ thuật không là gì cả. Ý định là tất cả.
  • Đặt những câu hỏi hay, có kế hoạch tốt và tập trung cao độ, sau đó trở thành một người lắng nghe phi thường (và ghi chép tuyệt vời).
  • Đây là câu thần chú: Nếu bạn muốn bán hàng – hãy hỏi, đừng nói.
  • CHỈ làm những gì có lợi nhất cho khách hàng, ngay cả khi điều đó có nghĩa là gửi họ đến cuộc thi.

Nếu bạn làm những điều này với mọi khách hàng, bạn sẽ làm tốt trong mọi cuộc gọi bán hàng, tôi hứa.

6. Cách xử lý sự phản đối (tốn kém quá, tôi không nghĩ nó sẽ hiệu quả với tôi, tôi không sử dụng dịch vụ như của bạn).

Điều đầu tiên cần làm là đặt một số câu hỏi hay và cố gắng khám phá ra ý kiến ​​phản đối “thực sự” — vấn đề là gì? Khi bạn phát hiện ra ý kiến ​​phản đối thực sự, bạn có hai lựa chọn:

MỘT. Nếu nó hợp lệ (họ không cần sản phẩm của bạn hoặc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thực sự sẽ tốt hơn nhiều cho họ), hãy giúp họ đưa ra lựa chọn đúng đắn. Ngay cả khi điều đó có nghĩa là hãy nhấc điện thoại và gọi cho đối thủ cạnh tranh số một của bạn và sắp xếp một cuộc hẹn để họ gặp mặt.

B. Nếu sự phản đối không chắc chắn, bạn nên có một cách xuất sắc, trung thực và hợp lý để giải thích lý do tại sao họ nên xem xét lại mối quan tâm của mình. Bạn cần phải ngồi xuống và xem xét năm ý kiến ​​phản đối hàng đầu mà bạn có thể sẽ gặp phải và đưa ra câu trả lời tuyệt vời cho những mối quan tâm đó. Giải pháp của bạn phải thật tao nhã và được suy nghĩ kỹ lưỡng đến nỗi sau khi bạn trải qua nó với khách hàng, họ nhìn bạn và nói, “Chà, giờ bạn giải thích theo cách đó, điều đó hoàn toàn có lý. Đó hoàn toàn không phải là vấn đề đối với tôi, cảm ơn các bạn ”.

LƯU Ý CHÍNH: Bạn không thể thực hiện việc này khi đang di chuyển. Bạn không thể tạo ra một cái gì đó như thế này lên. Nó cần rất nhiều thời gian, suy nghĩ, nỗ lực và sàng lọc. Bạn nên biết những phản đối chính mà bạn sẽ nhận được hầu như mọi lúc và có một câu trả lời “tự chạy về nhà” chắc chắn 100% để thể hiện rằng bạn là người có năng lực, tự tin và chuẩn bị sẵn sàng. Đó là những gì một Cố vấn đáng tin cậy phải làm.

Bây giờ, hãy để tôi đưa ra một dự đoán.

Nếu bạn đưa danh sách này cho nhân viên bán hàng, ngay cả những người đã làm việc đó một thời gian, họ có thể sẽ thừa nhận rằng những ý tưởng này là đúng đắn, nhưng họ không thực hiện. Họ sẽ nói rằng họ không có thời gian để làm tất cả những điều này, nói rằng nó khác với các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Họ sẽ khẳng định họ bán hàng dựa trên các mối quan hệ và sẽ có rất nhiều lời bào chữa. Tất cả những gì tôi sẽ nói là: Đánh giá họ bằng kết quả của họ. Nếu họ có tỷ lệ đóng cao, thu nhập khủng, khách hàng vui vẻ, nhiều giới thiệu, và họ không làm những điều này. Sau đó, hãy ngồi xuống và nói chuyện với họ và học hỏi tất cả những gì bạn có thể từ họ. Nhưng tôi nghi ngờ bạn sẽ tìm thấy nhiều nhân viên bán hàng thực sự thành công mà bỏ qua những điều tôi vừa chia sẻ với bạn.

Tôi chắc chắn hy vọng điều đó sẽ hữu ích, nhưng tôi cũng khuyên bạn nên đi hỏi mọi nhân viên bán hàng giỏi khác xem họ nghĩ gì. Trên thực tế, bạn càng lắng nghe và học hỏi, quan sát điều gì hiệu quả và điều gì không, bạn càng sớm phát triển phong cách bán hàng của riêng mình. Thứ gì đó phù hợp với bạn và khách hàng của bạn và phù hợp với cách bạn muốn kinh doanh. Đó là khi việc bán hàng sẽ trở nên thú vị. Bạn sẽ nhận ra rằng bán hàng là một nghề cao quý tập trung vào việc giúp mọi người đạt được những gì họ muốn và cần. Nó không phải là bạn chống lại họ để kết thúc bán hàng. Bạn và khách hàng của bạn đang làm việc cùng nhau để có được giải pháp chính xác phù hợp. Đó là điều mà mọi nhân viên bán hàng đều có thể tự hào.

Chúc may mắn, bạn của tôi — tôi mong được gặp bạn sớm và nghe về mọi thứ đang diễn ra như thế nào.


Nếu bạn muốn liên hệ với tôi, tôi rất muốn nhận được phản hồi từ bạn. Vui lòng truy cập trang web của tôi tại https://johnspence.com/contact/ và cho tôi biết cách tôi có thể giúp.

Đăng ký Blog của John

Nhận các cập nhật blog mới nhất được gửi đến hộp thư đến của bạn.

Hỏi John một câu hỏi

Không có gì thúc đẩy John hơn là nhìn thấy khách hàng của mình thành công. Nếu bạn có một câu hỏi, xin vui lòng hỏi anh ấy! Anh ấy sẵn lòng giúp đỡ nếu có thể.

Hỏi John

bài viết tương tự

Leave a Reply